「課題解決」に憧れて入社したけれど
ドラマのような「商談」は稀
「御社の課題を、弊社のソリューションで解決します」。
スマートにプレゼンし、顧客と握手を交わす。就職活動で見たパンフレットには、そんな輝かしい姿がありました。
しかし、実際の現場の大半を占めるのは、もっと人間臭く、泥臭い「お願い」の連続です。
「今月、どうしても数字が必要なんです。なんとか発注いただけませんか？」
本来なら、顧客にとってベストなタイミングで、ベストな商品を提案するべきです。しかし、会社には「今月の目標」があります。
顧客の都合よりも会社の都合を優先し、頭を下げてハンコをもらう。そこに「課題解決のプロ」としての誇りは持ちにくいのが現実です。
「商品力」の不足を「人間力」でカバーする
世の中に完璧な商品は存在しません。
機能が足りない、納期が間に合わない、トラブルが起きた。
そんな商品の「足りない部分」を埋めるのが、営業担当者の「足」と「誠意」です。
会社は「商品力で勝負」と言いますが、実際には現場の営業担当者が、顧客からの不満を一身に受け止め、関係性を繋ぎ止めていることで成り立っています。
この記事では、数字という成果の裏にある、営業職特有の「心の葛藤」と「採用ギャップ」について、静かに紐解いていきます。
1. 【業務のギャップ】「売る」こと以上に「調整」に追われる
顧客と自社の「板挟み」
営業の仕事は顧客に商品を売って終わりではありません。むしろ、受注してからが「調整業務」の本番です。
- 顧客からの要望
「来週までに納品して」「もっと安くして」 - 自社の事情
「そんな短納期は無理」「利益率を守れ」
営業担当者は、この両者の間に立ち、双方から怒られながら着地点を探ります。
無理を通そうとすれば社内の工場や管理部門から冷たい視線を向けられ、断れば顧客から「使えない」と評価される。
一日中、誰かに頭を下げ、誰かをなだめている。「売る仕事」というよりは、「揉め事を丸く収める緩衝材」としての役割に、多くのエネルギーが費やされます。
自分のミスではない謝罪
システムのエラー、配送の遅延、製造ラインのトラブル。
営業担当者が関与できない部分で問題が起きても、顧客の前に立って頭を下げるのは常に営業です。
「申し訳ございません」と繰り返しながら、心の中で「私が悪いわけではないのに…」という思いがよぎる。
それでも、会社の代表として矢面に立ち続けなければならない。この「コントロールできない責任」を負うストレスは、想像以上に心を削っていきます。
2. 「数字」が全てのリセット文化
毎月訪れる「ゼロ」への恐怖
営業職である以上、数字（目標）からは逃げられません。
どんなにプロセスを頑張っても、顧客と良い関係を築いても、数字が未達であれば評価されにくいのが現実です。
そして何より辛いのが、「数字は毎月リセットされる」ことです。
今月必死に目標を達成して称賛されても、翌月1日になればまた「ゼロ」からのスタートです。
ゴールのないマラソンを、定年まで走り続けることができるのか？
ふとした瞬間に訪れるその途方もない不安感は、他の職種にはない独特の重圧です。
「本当は売りたくない」という葛藤
真面目で優しい人ほど、このギャップに苦しみます。
「この商品は、あのお客様には本当は必要ないかもしれない」。
そう気づいていても、ノルマのために提案しなければならない場面があります。
「お客様のため」という理念と、「売らなければならない」という現実。
この矛盾した感情を飲み込み、自分を納得させて営業活動を続けること。それは、少しずつ自分の「良心」を麻痺させていく作業でもあります。
【無理に笑っていませんか？】
顧客の前で、心にもないお世辞を言い、理不尽な要求に笑顔で頷く。
それが「プロの仕事」だと思い込んで頑張りすぎていませんか？
営業スマイルの裏で、心が疲弊しきっていないか診断してみましょう。
👉 職場でのピエロ度、気づかれ度を診断する
3. 【キャリアのギャップ】「営業力」の汎用性とは
「気合」以外の何が残るのか
「営業ができれば何でもできる」とよく言われますが、注意が必要です。
もし今の仕事が、ひたすらテレアポを繰り返すだけだったり、接待で関係を作るだけのスタイルだった場合、そこで培われるのは「スキル」というより「忍耐力」に近いものです。
マーケティング視点や論理的な提案力が身につかないまま、「お願い」と「ガッツ」だけで数字を作ってきた場合、30代、40代になった時に「体力勝負ができなくなった自分」に何が残るのか。
その不安を感じ始めた時が、キャリアを見直すべきタイミングかもしれません。
4. 面接で見抜く「疲弊しない営業」の選び方
「売り方」のスタイルを確認する
営業と一口に言っても、そのスタイルは会社によって天と地ほどの差があります。
精神的に追い詰められないためには、ビジネスモデル自体を見極める必要があります。
1. アプローチ方法の確認
- 質問
「新規開拓のアプローチは、個人のテレアポや飛び込みが中心でしょうか？ それともWebからの反響やセミナー等のリード（見込み客）への対応が中心でしょうか？」 - 狙い
「個人のテレアポ」中心の場合、商談以前の「断られるストレス」が大半を占めます。「反響営業」の比率が高い会社の方が、提案業務に集中できます。
2. 目標の納得感
- 質問
「個人の目標数字はどのように設定されますか？ また、プロセス（行動量や提案内容）は評価に含まれますか？」 - 狙い
「結果が全て」という会社は、景気や運に左右されやすく不安定です。プロセスも見てくれる会社は、長期的な育成視点を持っています。
3. 既存顧客との関係性
- 質問
「一度お取引いただいたお客様とは、その後どのような関係（リピートや追加提案）が続きますか？」 - 狙い
「売り切り」型の商材は、常に新規を探し続けなければなりません。長く付き合う「ストック型」のビジネスの方が、信頼関係を資産として積み上げられます。
「押し売り」にならない提案の練習
本来の提案営業とは、無理に売ることではありません。
相手の話を深く聞き、課題を整理し、「それなら、これが役立つかもしれません」と案内する。それが理想の姿です。
【面接・交渉練習ツール：Reflect（リフレクト）】
うしろぽっけの「Reflect」で、焦りのない提案を練習してみましょう。
Scene：顧客から「高いなー」と言われた時
Before（焦り）：
「そこをなんとか！ 今なら値引きしますので！」（必死さが伝わり、足元を見られる）
After（余裕）：
「そうですよね、決して安くない投資です。ただ、導入後の工数削減効果を考えると、半年でコストを回収できる試算です。長期的なコスト削減としてご検討いただけないでしょうか？」
焦った顔をしていませんか？ 余裕のある穏やかな表情こそが、顧客に信頼感を与えます。
自分のロープレを録画して、「売れなくて焦っている営業担当」になっていないかチェックしてください。
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あなたは「数字」を作る機械ではない
営業は、本来、顧客の悩みを解決し、直接「ありがとう」と言ってもらえる、やりがいのある仕事です。
しかし、過剰なノルマや、顧客軽視の社内事情によって、そのやりがいが歪められているなら、環境を変えることを考えてもいいかもしれません。
「売る」ことに疲れたなら、一度立ち止まってください。
あなたのその「空気を読む力」や「調整力」は、営業以外の場所（バックオフィスや企画職）でこそ、もっと穏やかに輝くかもしれません。
【あなたの適正は本当に「営業」？】
「人と話すのが好き」だからといって、営業が天職とは限りません。
利害関係のない場所で人を支える仕事や、数字ではなく品質を追求する仕事。
あなたが本当に求めている「働きがい」を、診断で見つけませんか？
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